Myyntiennuste kertoo yrityksen liiketoiminnasta enemmän kuin tuhat sanaa. Hyvin laadittu myyntiennuste on kartta rahan alkulähteelle ja auttaa ymmärtämään, mistä yrityksen liiketoiminnassa todella on kysymys.
Hyvän talousjohtamisen perusedellytys on, että yrityksessä ymmärretään, kuka sen maksava asiakas on ja mistä tämä yritykselle maksaa.
Myynnin tuoman rahavirran tulee pitkällä aikavälillä toimia muiden toimintojen polttoaineena, jotta liiketoiminta voi jatkua terveellä pohjalla, mikä tekee myyntiennusteesta varsin merkityksellisen.
Myyjille ja myynnin johdolle myyntiennuste voi toimia jatkuvan tavoitteenasetannan työkaluna samalla, kun se tarjoaa taloudellisia raameja muille liiketoiminnan osa-alueille aina ostoista tuotantoon ja hallintoon.
Tässä artikkelissa syvennymme myynnin ennustamiseen talousjohdon näkökulmasta. Paneudumme siihen, miten myyntiennusteet saadaan tehokkaasti integroitua osaksi organisaation budjetointi- ja ennusteprosessia.
(Huom. Artikkelin lopussa näet esimerkkikuvina, kuinka laadit myyntiennusteita Finazillan avulla.)
Myyntiä voi ennustaa
”En voi tietää, koska asiakas päättää ostaa” on varsin yleinen ajattelutapa, josta on kuitenkin päästävä eroon tavalla tai toisella, mikäli haluaa kasvaa ja menestyä.
Käsittelimme aihetta taannoin myös videoblogissamme:
Video: Meidän liiketoimintaa ei voi budjetoida
Jokainen myynnin parissa työskennellyt henkilö tietää, että asiakkaan ostopäätös ei aina ole myyjästä kiinni, kun puhutaan yksittäisestä myyntimahdollisuudesta. Joskus tarvitaan tuuriakin.
Sen sijaan pitkällä aikavälillä myynnin suoriutuminen ei ole sattumankauppaa, vaan johdon mukaisesti tehdyt myyntitoimenpiteet johtavat johdonmukaisiin tuloksiin. Myyntiä tulee ajatella oman toiminnan tuloksena – ei sattumana.
Huolella suunniteltu ja hyvin johdettu myyntiprosessi tuottaa paitsi kauppaa, myös tietoa talousennusteiden pohjaksi, joten talousjohdon on perusteltua sitouttaa myyntijohto mukaan budjetointi- ja ennusteprosessiin.
Taloushallintokeskeisyys on yleinen ongelma
On varsin yleistä, että myynti tuottaa jatkuvasti tarkkoja myyntiennusteita omiin tarpeisiinsa, mutta tieto ei koskaan tavoita talousjohtoa, koska budjetointi- ja ennusteprosessi on liian ”taloushallintokeskeinen”.
Budjetteja ja ennusteita laaditaan edelleen yrityksissä hyvin tilikeskeisesti talousosaston toimesta, eikä budjetointityötä hajauteta sinne missä tieto on. Ongelma liittyy osittain budjetointityökaluihin, jotka eivät mahdollista budjetointiyön hajauttamista oikeille ihmisille.
Yleisin budjetointijärjestelmä on edelleen Excel, mikä osaltaan hankaloittaa budjetointityön hajauttamista organisaatioon.
Oikeat ennustetyökalut
Oikeilla työkaluilla myyntiennusteiden laadinta voidaan integroida osaksi yrityksen budjetointi- ja ennusteprosesseja.
Kun myyjien laatimat myyntiennusteet päätyvät suoraan osaksi organisaation tulos- ja tase-ennusteita, saavutetaan aukoton ennusteprosessi, joka tuottaa hyödyllistä dataa päätöksentekijöille entistä nopeammin.
Ennustevastuun hajauttaminen laajasti organisaatioon ei luonnollisesti koske ainoastaan myyntiä, vaan kaikkia liiketoiminnan osa-alueita.
Nyrkkisääntönä voidaan sanoa, että budjetointityö kannattaa hajauttaa tiedon lähteelle aina kun mahdollista.
Valitse oikea näkökulma
Myyntiennusteet voidaan laatia suoraan Finazillaan tai myyntiennustetietoa voidaan tuoda crm-järjestelmistä budjetoinnin pohjaksi. Tässä muutama esimerkki Finazillaan rakannetuista myyntiennusteista myyntiennusteista, jotka ovat kuitenkin vain esimerkkejä.
Finazillan käyttäjä voi rakentaa järjestelmään juuri omaa liiketoimintaa kuvaavat myyntiennusteet.
Myyntiennuste tuoteryhmittäin
Selite: Esimerkkiennuste on laadittu tuoteryhmittäin ennustettuun volyymiin (myydyt tuotteet) ja yksikköhintaan perustuen. Myyntiennuste päivittää automaattisesti haluttua kirjanpidon myyntitiliä (esimerkissä tili Myynti 3020).
Myyntiennuste tuntihinnan ja laskutusasteen mukaan
Selite: Esimerkkiennuste on laadittu työntekijän työtunteihin, laskutusasteeseen ja tuntihintaan perustuen. Työtunnit voidaan hyvin korvata jollakin muulla halutulla resurssilla. Asiantuntijayrityksessä tämä ennustetapa on havaittu varsin toimivaksi.
Myyntiennuste päivittää automaattisesti haluttua kirjanpidon myyntitiliä (esimerkissä tili Myynti 3030).
Myyntiennuste myyntikanavittain
Selite: Esimerkkiyritys myy tuotteitaan tavarataloissa. Ennuste on laadittu myyntikanavittain myyntipistekohtaisesti. Myyntiennuste päivittää automaattisesti haluttua kirjanpidon myyntitiliä (esimerkissä tili Myynti 3001).
Myyntiennuste on vain osa totuutta
Talouden ennustaminen on paljon muutakin kuin myyntiennusteita ja Finazillan avulla luot tehokkkaasti ennusteet koko liiketoiminnastasi – et ainoastaan myynnistä.
Lataa opas tehokkaasta budjetoinnista ja olet askeleen lähempänä toimivaa budjetointi- ja ennusteprosessia.
