Myyntibudjetti löytyy lähes jokaisen yrittäjän ja yritystä johtavan henkilön pöytälaatikosta muodossa tai toisessa. Toinen on raapustanut myyntitavoitteet tupakkiaskin kanteen kahvitauolla, kun taas toinen hioo myyntibudjetteja Excelissä päivätolkulla kuukausittain.
Vanhanaikainen ajatusmalli, jossa myyntiä ajatellaan sattumankauppana, on yrityksen johtamisen kannalta vaarallista. Myyntiä on ajateltava oman tavoitteellisen työn tuloksena. Toimimalla johdonmukaisesti tietyllä tavalla laaditun suunnitelman mukaisesti, voidaan odottaa tietynlaisia tuloksia.
Tämä johdonmukainen toimintatapa kannattaa kuvata myyntibudjettina ja myyntiennusteina. Hyvien myyntibudjettien ja myyntiennusteiden avulla voidaan asettaa tavoitteita, ennakoida tulevaa ja oppia paljon omasta liiketoiminnasta.
Myyntibudjetin laatimisen yleispätevää opasta on tuskin mahdollista laatia, mutta muutaman hyväksi havaitun näkökulman haluan seuraavissa kappaleissa kanssanne jakaa.
Oikea näkökulma myyntibudjettiin
”Enhän minä voi tietää, koska asiakas päättää ostaa, eikä siinä mikään budjetointiohjelmisto auta. En ole ajatustenlukija.” – Näin eräs yrittäjä perusteli minulle budjetoimattomuuttaan.
Onneksi hyvän myyntibudjetin laatiminen ei vaadi ajatustenlukijan kykyjä, vaikka niistä kieltämättä hyötyä olisikin. Hyvän myyntibudjetin lähtökohtana on että ymmärretään mistä tekijöistä myynnin lopputulos koostuu.
Hyviä näkökulmia myynnin ennustamiseen voivat olla esimerkiksi:
- myynnit asiakkaittain tai asiakasryhmittäin
- myynnit tuotteittain tai tuoteryhmittäin
- myynnit myyjittäin
- myynnit käytettävissä olevien tuotantoresurssien mukaan.
- Esimerkiksi laskutusasteen ja tuntihinnan kautta laaditut myyntibudjetit ovat asiantuntijaorganisaatioissa hyvin yleisiä. Toinen vastaava esimerkki voisi olla tapahtuma järjestäjä, joka budjetoi tapahtumaa asiakaspaikkojen ja lippuhinnan mukaan.
Kuva Finazillan myyntibudjetista: Myynti henkilöittäin käytössä olevien työtuntien ja laskutusasteen mukaan.
Joissakin tapauksissa myös myynnin budjetointi ja ennustaminen edellisten vuosien toteumien perusteella voi olla toimiva menettelytapa jos liiketoiminta on hyvin stabiilia. Useimmiten kuitenkin varsinkin uusmyynnin kohdalla tämä on oikotie, joka ei tuota parasta mahdollista lopputulosta.
Usein törmään myös budjetteihin, joissa ennuste tulevien kuukausien myynnistä on vain luku tilikartan ”tilillä 3000”, eikä tekijöitä luvun takana ole sen kummemmin eritelty. Tällaisen myyntibudjetin tarjoamat hyödyt ovat kuitenkin yleensä lähes olemattomat.
Uusmyyntiä ja lisämyyntiä
Hyvin usein yrityksen myynti voidaan jakaa uusmyyntiin ja lisämyyntiin. Uusmyynti kohdistuu asiakkaisiin, jotka eivät ole vielä yrityksen asiakkaita ja lisämyyntiä olemassa oleville asiakkaille. Tosin usein näiden kahden ryhmän raja voi olla häilyvä, eikä olemassa olevia asiakkaita pystytä välttämättä edes tunnistamaan.
Usein uusmyynti ja lisämyynti on jaettu omiksi erillisiksi myyntibudjeteikseen.
Lisämyynti on tyypillisesti näistä kahdesta se helpommin ennustettava puolisko, olettaen että olemassa olevat asiakkaat pystytään tunnistamaan. Olemassa olevista asiakkaista ja heidän ostokäyttäytymisestään on useimmiten olemassa ainakin jonkin verran tietoa.
Uusmyynnin ennustaminen on puolestaan hankalampaa ja ne kuuluisat ajatustenlukijan kyvyt olisivat kieltämättä tarpeen. Omassa työssäni olen huomannut, että uusmyynnin ennustamisessa asiaa kannattaa lähetä purkamaan omien myyntitoimenpiteiden ja niiden tuottamien tulosten kautta. Kuten ensimmäisessä kappaleessa mainitsin: Toimimalla johdonmukaisesti tietyllä tavalla laaditun suunnitelman mukaisesti, voidaan odottaa tietynlaisia tuloksia.
Myyntibudjetti on tavoitteiden asettamista
Monissa yrityksissä budjetti ja varsinkin ennusteet ajatellaan tavoitteina, joita kohti yritys määrätietoisesti pyrkii. Siksi myyntiorganisaatio kannattaa ilman muuta sitouttaa myyntibudjetin laadintaan ja jatkuvaan myyntiennusteen päivittämiseen. Kenellä voisi olla parempi näkemys tulevista kaupoista kuin myyntitykillä itsellään?
Finazillan avulla budjetointivastuun hajauttaminen on helppoa. (Lue myös: Budjetointi on yhteistyötä)
Ota myyntibudjetista täysi hyöty irti
Ehkä suurin ja yleisin myyntibudjetteja ja -ennusteita koskeva puute, johon yrityksissä törmään, on että jatkuvasti päivittyvät myyntiennusteet eivät nivoudu osaksi tulos- ja tase-ennusteita. Myyntibudjetti on harmittavan usein yksinäinen ”exceli” tietokoneen levyn nurkalla.
Varsinkin monille nopeasti kasvaville yrityksille jatkuva myynnin ennustaminen on välttämätöntä esimerkiksi jatkuvan ajantasaisen kassavirtalaskelman kannalta. Suuri osa hyödyistä, kassavirtaennustaminen mukaan lukien, jää kuitenkin saavuttamatta, mikäli myyntibudjettia ja ennusteita ei ole liitetty osaksi koko yrityksen budjetoinnin ja ennustamisen prosessia.
Anna meidän näyttää kuinka myyntibudjetti syntyy Finazillan avulla ja kuinka otat siitä täyden hyödyn irti.
