Suomalainen tilitoimistokenttä tuntuu olevan tällä hetkellä jonkinasteisen hämmennyksen vallassa. Koko toimiala on muuttunut nopeasti ja vanhat tutuiksi tulleet rutiinit poistuvat päiväjärjestyksestä yksi toisensa jälkeen.
Tutut ja turvalliset mapit ovat häviämässä työpöydän ympäriltä, minkä seurauksena useissa tilitoimistoissa on siirrytty kilpikonnapuolustukseen. Moni tilitoimisto on passivoitunut ja keskittynyt pitämään kiinni mapeistaan sen sijaan, että yrittäisivät uudistua toimialan ja asiakkaiden tarpeiden mukana.
Lakisääteinen kirjanpito tulee jatkossakin olemaan laadukkaan tilitoimistopalvelun perusta, mutta sisäinen laskenta ja sen ympärille rakennetut asiantuntijapalvelut tulevat olemaan entistä oleellisempi osa menestyvän tilitoimiston palvelukokonaisuutta tulevaisuudessa.
Olen varma, että kysyntää sisäisen laskennan ympärille rakennetuille palvelukokonaisuuksille löytyisi jo nyt valtavasti nykyistä enemmän, kunhan tilitoimistot rohkenisivat tuotteistaa ja myydä niitä aktiivisemmin.
Vinkki: Sisiäinen laskenta on ollut blogissa esillä jo aiemmin: Sisäinen laskenta tehdään yritystä varten
Kenelle sisäisen laskennan palvelut menevät kaupaksi?
Lähes kaikkien suomalaisten tilitoimistojen asiakaskunta koostuu pienistä, yhden tai muutamia henkilöitä työllistävistä, yrityksistä. Koska pienten yritysten osuus keskiverto tilitoimiston asiakasmassasta on niin suuri, moni toimisto olettaa, etteivät heidän asiakkaansa ole kiinnostuneita sisäisen laskennan palveluista.
On selvää, etteivät kaikkein pienimmät asiakkaat ole laajojen sisäisen laskennan palveluiden pääasiallinen kohderyhmä, vaan heille riittää laadukas (sähköinen) peruskirjanpitopalvelu ja kunnollinen raportointi. Tosin pienetkin asiakkaat toivovat saavansa apua asiantuntijalta päätöksenteon hetkellä, mutta läheskään aina he eivät tiedä apua olevan tarjolla omasta tilitoimistosta ja apua lähdetään hakemaan muualta.
Potentiaalisin kohderyhmä sisäisen laskennan palveluille puolestaan ovat kasvuyritykset, jotka yhä useammin valitsevat tilitoimiston nimenomaan sisäisen laskennan ympärille muodostettujen asiantuntija- ja ohjelmistopalveluiden perusteella.
Tässä kohderyhmässä perusoletus on, että lakisääteinen kirjanpito hoituu asianmukaisesti ja siitä on tullut asiakkaalle itsestäänselvyys.
Sisäisen laskennan palveluita tuotteistaessa kannattaa kuitenkin muistaa, ettei asiakasyrityksen koko ole merkittävin tekijä potentiaalisen asiakaskunnan määrittämisessä. Yrityksen kasvuhakuisuus ja tavoitteellisuus ovat paljon tärkeämpiä seikkoja.
Sisäinen laskenta palveluksi
Tilitoimiston lisäpalveluiden, kuten sisäisen laskennan palveluiden tuotteistaminen ja myyminen ei ole helppoa – myönnetään. Valtaosa asiakkaista ei halua ostaa kuukausipalaveria tai muuta ympäripyöreää konsultointipalvelua, jonka hyödyt jäävät hämärän peittoon.
Asiantuntijapalvelun on oltava konkreettisempi. Tarjoamalla ratkaisun esimerkiksi kassavirtalaskelman laatimiseen, rullaavan budjetoinnin haasteisiin tai muihin asiakasta askarruttaviin asioihin, asiakkaalla on paljon turvallisempi olo tarttua tarjoukseen.
Finazilla konkretisoi tilitoimiston asiantuntijapalvelun
Kuten sanottu, asiakas ei halua ostaa palavereja ja konsulttitunteja. Asiakas haluaa ostaessaan ymmärtää palvelun tuottaman konkreettisen hyödyn. Omassa työssäni olen huomannut, että tiedon visualisointi ja laadukas talousraportointi ovat loistava tapa viestiä tämä hyöty.
Finazillan numeeristen ja graafisten esitystapojen avulla sisäinen laskenta ja sen tuottama tieto voidaan kääntää asiakkaalle helposti ymmärrettävään muotoon. Samalla sisäisen laskennan ympärille rakennettujen lisäarviopalveluiden myynti helpottuvat huomattavasti.
