Yrityksen myyminen, eli exit, on monen yrittäjän tavoite – tai ainakin haave. Varsinkin monelle kasvuyrittäjälle se on selkeä tavoite, jota kohti tehdään määrätietoista työtä vuosien ajan.
Se on tavoite, josta ainakaan meillä Suomessa ei puhuta kovin avoimesti, vaikka vahvistuneen startup-kulttuurin myötä tähän on tullutkin muutosta viime vuosina.
Yrityksen myyntiin liittyvästä prosessista ja siihen valmistautumisesta on yrittäjille melko vähän helposti ymmärrettävää tietoa saatavilla. Tästä intoutuneena istuimme alas Lemonsoft Oyj:n yrityskaupoista ja sijoittajasuhteista vastaavan Alpo Luostarisen kanssa ja keskustelimme siitä, mikä hyvän talousjohtamisen merkitys on yrityskauppojen ja yritysjärjestelyiden näkökulmasta.
Pohdimme myös, miltä maailma näyttää juuri nyt ostaja ja myyjän näkökulmasta.
Katso video ja poimi parhaat palat auki kirjoitettuna tästä blogista!
Haastattelussa kysymyksiimme vastaa Lemonsoftin Alpo Luostarinen.
Kuinka merkittävässä roolissa hyvä talousjohtaminen on, kun yritystä ollaan myymässä?
Onhan se aivan avainroolissa. Myyntiprosessi voi tapahtua monella eri tavalla, mutta käytännössä jokaisessa myyntiprosessissa tarvitaan ennusteet.
Ensimmäinen kysymys, jonka kysyn talouden näkökulmasta potentiaalisilta ostokohteilta, on miltä tämä vuosi näyttää ja miltä tulevat vuodet näyttävät.
Mitä tarkemmin se pystytään kertomaan, sitä uskottavampaa ostajakandidaatille on suoraan ottaa myyjän ennusteet käyttöön. Mitä vähemmän yrityksellä on omia ennusteita, sitä enemmän ostaja tekee sitten omia päätelmiä. Ne ei yleensä ole myyjän kannalta hirveän otollisia.
Entä jos kysymyksen hetkellä suunnitelmia ei ole olemassa?
Näinhän se usein on. Yrittäjä ei ole aina valmistautunut myyntiprosessiin, kun ostaja lähestyy. Silloin kannattaa olla työkalut, joilla pystytään tekemään nopea mallinnus lähivuosille.
Kuinka realistisia startup yritysten ennusteet yleensä ovat?
Investointipankissa työskennellessäni sain eteeni paljon ennusteita, joista näki jo melko kaukaa millä kohdalla raporttia toteuma muuttuu ennusteeksi. Usein siihen kohtaan oli tullut jonkinlainen kulmakertoimen muutos.
Usein kulmakertoimen muutokselle löytyy perusteluita. Se ongelma on siinä, että myyntiprosessi kestää pitkään. Due Diligence mukaan luettuna se kestää usein kuukausia. Yleensä sen aikana joudutaan antamaan päivitettyjä kuukausilukuja ja ennusteita.
Sitten kun joka kuukausi jää vähän siitä hockey stick -ennusteesta, uskottavuus alkaa rapistumaan.
Onko yrityskauppoja varten tarvetta luoda skenaarioanalyysejä?
Valistunut ostaja yleensä tekee oman skenaarioanalyysin. Yleensä se sisältää pari erilaista skenaarioita siitä, mitä on mahdollista saavuttaa. Mikä on hockey stick -versio ja mikä realistinen versio on.
Se, että skenaarioanalyysi tulisi myyjän puolelta ei ehkä ole ostajalle niin olennaista. Toisaalta, jos myyjä haluaa perustella, miksi oma skenaario on uskottavampi kuin ostajan niin silloin se on hyvä olla.
Onko markkina tällä hetkellä yrityskauppojen ja rahoituksen saannin kannalta erilainen kuin aiempina vuosina?
Käytännössä tällä hetkellä rahoitusmahdollisuuksia on saatavilla melkeinpä vain hyville yrityksille.
Kannattavuus on noussut äärimmäisen iso rooliin, ja tämä on muuttanut pelikenttää aika totaalisesti verrattuna aiempaan.
Aikaisemmin on suosittu yrityksiä, jotka tekevät negatiivista kassavirtaa, kasvaa vauhdikkaasti, saa aina rahoitusta markkinalta. Nyt kun rahoituksen saatavuus on heikompi, voi yritys joutua tilanteeseen, jossa seuraava rahoituskierros ei onnistukaan. Tai ainakaan se ei onnistu lähellekään samalla valuaatiolla kuin edellinen.
Tämä voi jopa parantaa suomalaisten startup-yritysten houkuttelevuutta ulkomaisten sijoittajien keskuudessa, koska täällä on hyvä kannattavuus usein valmiina alusta saakka.
