Kirjoitan tämän artikkelin tilitoimistoyrittäjille. Olen alitajuisesti lykännyt tämän tekstin kirjoittamista, koska liikun hieman aralla alueella. Aion nimittäin ottaa kantaa tilitoimistoyrittäjien ajattelutapaan heidän omasta liiketoiminnastaan.
En ole itse tilitoimistoyrittäjä, joten katson toimialaa hieman toisesta näkökulmasta. Keskustelen kuitenkin tilitoimistoyrittäjien kanssa päivittäin ja ymmärrän heidän kokemansa haasteet nopeasti muuttuvassa tilitoimistokentässä.
Uskon, että yhdistämällä nämä ulkopuolisen henkilön näkökulmat omaan kokemukseesi, voit kehittää tilitoimistoasi huomattavasti. Luonnollisesti jätän sinulle myös täyden oikeuden olla kanssani eri mieltä, koska loppujen lopuksi vain sinä voit päättää, mikä on parhaaksi omalle tilitoimistollesi.
Tilitoimistot ovat pakotettuja muuttumaan.
Hurjimmat tuomiopäivän konsultit ovat ennustaneet, että kirjanpitäjät ammattikuntana tulee katoamaan lähivuosina lähes kokonaan. Itse en tähän usko, vaikka suuri osa kirjanpidon rutiineista on jo automatisoitu ja sama kehitys tulee jatkumaan myös tulevaisuudessa. Kirjanpitäjän rooli tulee edelleen muuttumaan huomattavasti.
Tilitoimistopalveluiden painopiste kokonaisuutena tulee kallistumaan enemmän asiantuntijuuden suuntaan, vaikka lakisääteiden kirjanpidon laadukkuus ja tehokkuus tulevat luovat palvelulle vankan pohjan myös tulevaisuudessa.
Verkkolaskut eivät ole enää tapa erottua massasta.
Vielä tänäkin päivänä moni tilitoimisto mainitsee kilpailuvaltikseen sähköisen taloushallinnon. Todellisuudessa hyvin suuri osa asiakkaista pitää verkkolaskutusta kuitenkin jo itsestäänselvyytenä. Verkkolaskut ja sähköinen taloushallinto eivät ole tapa erottua joukosta tämän päivän tilitoimistokentässä.
Nyt olisi siis aika keksiä jotakin uutta. Uskokaa tai älkää, mutta asiakkaat haluavat löytää taloushallinnon kumppanikseen toimijan, joka pystyy tarjoamaan heille enemmän kuin muut.
Asiakas haluaa kumppanin, joka välittää asiakkaastaan ja tarjoaa kattavamman kuvan yrityksen tilasta. Lisäksi tämä välittäminen ja asiantuntijuus on onnistuttava muotoilemaan helposti ymmärrettävän palvelun muotoon. Jos tilitoimisto ei osaa muotoilla palvelua helposti ymmärrettäväksi kokonaisuudeksi, voin luvata, ettei asiakaskaan osaa sitä ostaa.
Tätä ei kannata missään tapauksessa ajatella uhkana, vaan mahdollisuutena. Nyt jos koskaan tilitoimistoilla on oiva mahdollisuus alkaa panostaa lisäarvopalveluihin, jotka ovat tähän asti mainittu kotisivujen alakulmassa pienellä präntillä.
Mitä tilitoimiston lisäpalvelut ovat?
Me olemme järjestelmätoimittaja. Siksi voi kuulostaa hullulta, kun sanon, että suurin osa asiakkaista ei halua ostaa tilitoimistolta vain järjestelmää. Asiakas haluaa ostaa tilitoimistolta paremman ymmärryksen omaan liiketoimintaansa. Järjestelmä voi hyvinkin olla työkalu tämän ymmärryksen jakamisessa, mutta mikään järjestelmä ei yksin asiakkaan tarpeita ratkaise.
Jo muutamia vuosia sitten useiden tilitoimistojen kotisivuille ilmestyikin palvelu, joka nimettiin talouspäällikkö-, CFO-, tai controllerpalveluksi. Nämä toimijat selvästi lukivat tarkasti heikkoja signaaleita ja näkivät mahdollisuuden. Useimmiten vain toteutus jäi puuttumaan.
Tilitoimistoyrittäjien kanssa keskustellessa vajaan toteutuksen syyksi on noussut kaksi tekijää ylitse muiden.
- Asiakas ei halua maksaa palvelusta – vain hinta ratkaisee.
- Resursseja toteutukselle ja myynnille ei ole.
Vain toinen syistä on totta.
Ensimmäiseksi taklaan sen seikan, joka ei ole totta. Nimittäin sen, että tilitoimiston valinnassa vain hinta ratkaisee. Tämä seikka on vaivannut tilitoimistokenttää jo pitkään, ellei aina. Asiakas on valmis maksamaan palvelusta, kun se vastaa tarpeita.
Kyseinen harhaluulo on varmasti yksi syy, miksi asiantuntijapalveluita ja muita lisäarvopalveluita tarjotaan kovin vähän.
On totta, että talouspäällikköpalvelun myyminen yhden hengen taksiyrittäjälle tai hierojalle ei ole realismia. Samaan hengenvetoon myönnettäköön, että tiedän suomalaisten tilitoimistojen suuren asiakasmassan koostuvan hyvin pienistä yrityksistä, joille lakisääteisen kirjanpidon toteuttaminen riittää.
TOP10 –asiakkuutesi tarvitsevat sinua eniten.
Kehotan sinua tilitoimistoyrittäjänä listamaan TOP10-asiakkaasi ja miettimään, mikä potentiaali näissä asiakkaissa on. Todennäköisesti he haluavat, että täytät heidän tarpeensa kirkkaasti, et vain rimaa hipoen.
Olisi valtava riski olettaa, etteivät he halua maksaa asiantuntijuudestasi. Pahimmassa tapauksessa he saattavat alkaa etsiä asiantuntijuutta muualta siinä luulossa, ettet sinä pysty sitä heille tarjoamaan.
Todennäköisesti juuri tärkeimmät asiakkuutesi ovat valmiita maksamaan asiantuntijuudestasi ja heitä et halua menettää. Kappalemääräisesti näitä asiakkaita saattaa olla vähän, mutta euroiksi muutettuna niiden merkitys voi olla sinulle lähes korvaamaton.
Jos olisi helppoa, kaikki tekisivät sen.
En aio moittia ja torua tilitoimistoja siitä, että asiantuntijapalvelut eivät ole lähteneet lentoon odotetunlaisesti. Niiden toteuttamiseen liittyy myös todellisia haasteita.
Asiantuntijapalvelua ei voi tehdä muiden töiden ohessa. Siihen on varattava aikaa ja mahdollisesti myös rahaa. Monilla tilitoimistoilla asiantuntijuuden tarjoaminen on tyssännyt, siihen että palvelun myymiseen ja tuottamiseen ei ole riittänyt resursseja.
MYYNTI
Ensimmäinen resurssihaaste liittyy myyntiin. Itse asiassa moni tilitoimisto ei myy palveluitaan lainkaan. Tilitoimistoyrittäjiä tavatessa olen kuullut, että asiakkaita tulee ilman myyntityötäkin riittävästi.
Uuden palvelun lanseeraamisen yhteydessä aktiivinen myynti on välttämätöntä. Myynti kannattaa aloittaa olemassa olevasta asiakaskunnasta, mutta hyvin muotoiltu asiantuntijapalvelu auttaa toimistoasi erottumaan myös uusien asiakkaiden silmissä.
TUOTANTO
Myyty lupaus on pystyttävä lunastamaan, eikä se tule onnistumaan siten, että palvelua tuotetaan, mikäli aikaa jää. Kalanterista on varattava aikaa palvelun toteuttamiselle.
Et voi tuottaa laajempaa palvelua samoilla ihmisillä ja samassa ajassa kuin aiemmin pelkkää kirjanpitoa. Voi olla, joudut aloittamaan rekrytoinnin tai muuten raivaamaan vapaata tilaa kalentereihin. Usein raivaaminen aloitetaan yrittäjän omasta kalenterista, mikäli tai osaamista ja kiinnostusta asiantuntijatehtäviin on karttunut.
Tämä on kriittinen vaihe, koska loppujen lopuksi palvelusi laatu on lähes kokonaan riippuvainen palvelun toteuttavasta henkilöstä. Toki myös prosessien ja työkalujen on oltava kunnossa, mutta niiden merkitys on pienempi kuin henkilön osaamisen.
On myös hyvä huomioida, että kirjanpitäjä ei ole talouspäällikkö. Tällä en tarkoita toisen roolin olevan toista parempi.
Nämä kaksi toimenkuvaa eroavat kuitenkin huomattavasti toisistaan, koska talouspäällikön on tunnettava ulkoisen laskennan lisäksi myös sisäinen laskenta hyvin normaalia kirjanpitäjää syvällisemmin. Lisäksi vain harvalla kirjanpitäjällä on kokemusta esimerkiksi budjetoinnin toteuttamisesta.
Onneksi monesta kirjanpitäjästä voi kouluttaa erinomaisen talousasiantuntijan myös sisäisen laskennan puolelle.
Mitä tilitoimiston asiantuntijapalvelu pitää sisällään?
Kaikkein tärkeintä on, että palvelun tuottava henkilö tuntee asiakkaan. Asiakasta ei hyödytä se, että luette tuloslaskelman ja taseen yhdessä läpi kerran kuukaudessa. Asiakas osaa tehdä tämän itsekin.
Asiantuntijana tilitoimiston tehtävä on varmistaa, että asiakas tietää, miten hänen yrityksellänsä menee ja miten näiden lukujen valossa kannattaa toimia tulevaisuudessa. Asiantuntijapalvelu ei saa keskittyä vain toteutuneiden lukujen toteamiseen, vaan on katsottava tulevaisuuteen.
Selkeämmin sanottuna: Seuratkaa toteumaa, mutta tehkää myös budjetti.
Mistä lähteä liikkeelle?
Laadukkaan asiantuntijapalvelun tarjoamisen ensimmäinen edellytys on, että seisot itse täysin palvelusi takana ja uskot sen asiakkaalle tarjoamaan hyötyyn. On tehtävä strateginen päätös, tarjoaako tilitoimistosi myös syvempiä asiantuntijapalveluita, vai ei.
Jos lähdet ujosti ja epävarmasti tiedustelemaan asiakkailtasi, mahtavatko he olla kiinnostuneita asiantuntijuudestasi, vastaanotto on todennäköisesti kielteinen. Sen sijaan, jos olet itse vakuuttunut palvelun hyödyistä ja paketoit sen hyödyt helposti ymmärrettäväksi kokonaisuudeksi, olet huomattavasti vahvemmassa asemassa.
Viesti asiakkaalle ymmärrettävästi, mitä hyötyjä asiantuntijuutesi asiakkaalle tarjoaa ja hinnoittele selkeästi.
Kirjoitukseni pääasiallinen tarkoitus on herättää ajatuksia tilitoimistoyrittäjissä. Ei ladella totuuksia täältä kentän laidalta. Tilitoimistokentässä tapahtuva muutos on niin voimakas, ettei sitä kannata sivuuttaa. Tilitoimistojen tarjoamille asiantuntijapalveluille on suuri kysyntä ja se kannattaa ottaa vastaan mahdollisuutena, ei uhkana.
Käytettävä järjestelmä viimeistelee kokonaisuuden.
Järjestelmätoimittajana haluaisimme mielellämme korostaa järjestelmien tärkeyttä. Käytettävät järjestelmät ovat kaikesta huolimatta paljon merkityksettömämpi asia, kuin henkilöstön osaaminen.
Prosessi järjestelmineen on kuitenkin suunniteltava siten, että manuaalista työtä joudutaan tekemään mahdollisimman vähän.
Me olemme kehittäneet Finazilla ohjelmiston, jotta budjetointi- ja raportointiprosessi olisi mahdollisimman helppo ja että käytettävissä oleva tietosisältö auttaisi yrityksiä päätöksenteossa. Finazilla on integroitu lähes kaikkiin Suomessa käytettyihin talousjärjestelmiin ja useimmiten tieto virtaa järjestelmien välillä täysin automaattisesti.
Tilitoimiston asiantuntijapalveluiden tehokkuuden kannalta on oleellista, että aikaa ei jouduta käyttämään tiedon kokoamiseen vaan aika voidaan käyttää tietojen tulkitsemiseen ja asiakkaan auttamiseen.
